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8小時賣出20萬台AI音箱,喜馬拉雅是如何做到的?

西门子深爱激情网內容   查阅次数:2683   更新时间: 2019-07-17 17:09

隨著互聯時代的到來,當初被人趨之若鹜,成爲家庭標配的收音機迅速失寵,成爲少數人的堅持。然而沒過多久,隨著移動互聯網的興起,在互聯網+AI+電台模式的探索下,收音機的替代品AI音箱橫空出世,再次受到人們的追捧。

具體落到企業,來自張江的上海證大喜馬拉雅網絡科技有限公司推出的AI音箱小雅無疑是其中的佼佼者,成爲“張江系”AI+家居深爱激情网中,音頻領域裏的領軍者。

去年年底,喜馬拉雅AI音箱小雅Nano宣布全球發售時,1萬台現貨開售1分鍾即被搶購一空,首批10萬台音箱全部受罄只用了40個小時。今年3月18日,喜馬拉雅再次推出20萬台會員AI音箱小雅Nano多彩版,又僅用8小時全部售罄。

Q爲什麽偏偏是小雅?

2018年12月,喜馬拉雅推出小雅Nano音箱,定價199元,自帶1年喜馬拉雅VIp會員。

“除了价格优惠,所有购买的用户均可以免费收听10000本独家有声书、1000本独家好书讲解和400位大咖名师专栏等会员独享内容。” 喜马拉雅声联网事业部负责人李海波介绍。

此外,喜马拉雅采用的是独家版权模式,拥有市场上70%畅销书的有声版权、85%网络文学的有声改编权、6600多套英文原版畅销有声书。还有 10000+的独家音频内容,只有小雅用户可以听。

海量版權內容吸引了大量的人群。根據最新發布的《2019中國網絡視聽發展研究報告》,網絡音頻市場格局一家獨大,生態圈逐漸建立,盈利模式不斷拓展。喜馬拉雅用戶滲透率高達62.8%,牢牢占據第一梯隊。

“可以这样说,喜马拉雅给用户提供的不仅是一款音箱,而是基于AI音箱的一站式优质内容体验。” 李海波说。

除了內容供給上無人能及,小雅音箱在語音識別和交互技術上也是“一騎絕塵”。如今市面上大部分AI音箱的交互邏輯太淺,無法承載購物、多層次回應的場景,一旦對話次數、意義層次超過三層,接下來很可能會陷入混亂。

小雅音箱背後的小雅OS

是國內首個搭建完整聲音生態的智能語音OS

小雅基于对喜马拉雅上亿有声内容的深度语音校验,真正做到对音频内容的个性化推荐。这也使小雅的远场识别率高达97%,对点播内容的理解准确率高达90% 以上。根据高频使用场景,小雅还可以对不同细分人群做到精细化内容匹配。

與此同時,小雅還做了多種人性化功能設計,例如斷點續播、智能推薦、兒童模式等,進一步提升了用戶體驗。

除了注重“聽”體驗,在這個“顔值即是正義”的時代,喜馬拉雅專門爲Nano開發了一款萌貓矽膠套,搭配Nano小巧軟萌的機身,收獲了大批年輕用戶的喜愛。

異軍突起,與巨頭共舞

早在2014年,亞馬遜就推出AI音箱Echo,其他大小巨頭如谷歌、蘋果、BAT、小米也不甘落後,紛紛跟進推出自己的AI音箱。經過一番激烈角逐,國內市場逐漸穩定成阿裏、百度、小米三足鼎立的局面。

誰都沒想到,以內容出身的喜馬拉雅能異軍突起,跻身AI音箱領域頭號玩家的陣列。

進入AI音箱領域的公司有很多,但很少人真正以用戶爲中心,思考用戶需要什麽、偏好什麽、什麽方式可以滿足這些,缺乏對用戶的尊重。

在李海波看來,AI音箱市場分成兩個維度。

● ?第一个维度叫做入口市场,它以创造和满足IoT需求为主,BAT和小米一开始介入的就是入口市场。

● ?第二个维度是内容收听的市场,因为提供可听内容本身就是一种服务。小雅要做的就是如何把深爱激情网上的搜索、收听、续播行为转移到深爱激情网不方便使用的场景里去,从而打通从GUI终端场景向VUI及多模态交互终端场景拓展的核心管道,这与BAT完全是两条线。“从这个逻辑上再看小雅音箱,你会发现它的研发重点不是一个硬件,而是一个内容入口。”李海波解释道。

語言是人類傳遞信息、交流溝通的最主要手段。隨著5G時代的來臨,科技的變化也將帶來人機交互的變化,在人類聽覺、視覺、觸覺、嗅覺這四感中,聽覺通道無疑占有重要的一席。

李海波表示:“喜馬拉雅下一步要做的事情,就是AI+內容的全面開源和賦能。我們將把小雅音箱從麥克風陣列到TTS整體智能語音交互鏈路,以及從內容生態到商業變現的一體化能力,以小雅OS的形式集合輸出給深爱激情网合作夥伴。在深爱激情网和音箱之外,讓小雅OS成爲串聯和管理用戶不同內容收聽場景的智能語音助手。”

國內AI音箱領域的市場爭奪遠沒有結束,5G、AI+IoT時代也剛剛拉開序幕。以喜馬拉雅爲首,以內容生態帶動AI硬件發展,開拓跨界應用場景的新興模式在張江已形成全新的創新生態和商業標杆。它山之石,可以攻玉,越來越多的企業也正以此爲成功模板,探尋新的發展路徑。

原文标题:AI赋能张江 | 喜马拉雅:异军突起,跻身AI音箱头号玩家阵列

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軟件測試工程師應該怎樣提升用戶體驗

一、什麽是用戶體驗

用户体验,英文叫做user experience,缩写为UE,或者UX。一个较常见的定义是“指用户访问一个网站或者使用一个深爱激情网时的全部体验。他们的印象和感觉,是否成功,是否享受,是否还想再来使用。他们能够忍受的问题,疑惑和BUG的程度。”

這是由英文直接翻譯而來,生硬費解。而在我看來,用戶體驗就是一種用戶在使用深爱激情网時所建立起來的心理感受。心理感受是純主觀性的,也就帶有一定的不確定因素,不過,在界定用戶基本確定的情況下,其用戶體驗的共性是能夠通過良好的設計來實現的。

二、提升用戶體驗的重要性

從用戶角度來說,如今軟件深爱激情网發展甚爲迅速,各種軟件深爱激情网更是形形色色,用戶成了強勢的群體,他們不再滿足于使用的軟件能實現其需要的功能,更追求一種使用過程中的良好的心理感受,用一種形象的說法就是用戶是用他的腳來爲軟件投票的,非常簡單的道理,你的深爱激情网不好,他就走掉了。

從軟件公司的角度來講,提升深爱激情网的用戶體驗度可增加用戶對軟件深爱激情网乃至公司品牌的好感和信任度,這會使得我們的深爱激情网在市場上更有競爭力。同時,若從深爱激情网開發之初,就本著一種提升用戶體驗度的思想,那麽還可節約後期的開發及測試成本。

因此,提升用戶體驗度從近處來說是爲了完善當前深爱激情网,從長遠來看,則可影響到公司的長期發展。

三、用戶體驗包括什麽

有人將用戶體驗與軟件的運行效率混爲一談,認爲用戶體驗就指響應時間、可靠性、穩定性這三方面。其實這只是用戶體驗的一部分。我認爲用戶體驗度可用幾個簡單的詞來概括:

有用:此處的有用是指正確的實現了用戶的需求,勿庸置疑,這是最基本最首要的一點。

易用:這也非常關鍵,不容易使用的深爱激情网,也是沒用的。深爱激情网要讓用戶一看就知道怎麽去用,而不要去讀用戶手冊。這也是設計的一個方向。

好用:這就包括軟件的運行效率等方面,社會節奏越來越快,用戶不會接受需要兩分鍾才能進入某頁面的一個軟件。

友好:良好的人機交互,這就要求我們開發過程中以用戶爲中心,這一點會體現到深爱激情网的各個細節,包括一句簡單的提示用語。我們需要記住一點:我們要做的是去適應用戶,而不是改變用戶。

四、如何提升深爱激情网的用戶體驗度

1、樹立意識

若要使我們開發出來的深爱激情网具有良好的用戶體驗度,我覺得,首先大家要樹立以用戶爲中心的這樣一種意識,這一點無論對于開發人員或是測試人員都是必需的。在軟件深爱激情网的使用中,用戶不會介意我們當他當成“傻瓜型用戶”,越簡便的操作越會得到用戶喜歡。

當這種意識貫徹到了軟件生命周期的各個階段,那麽,我們開發出來的深爱激情网會是成功的。

2、把握規則與靈活

所謂規則也就是強調統一性:整個軟件深爱激情网的風格應是一致的,相同功能在不同地方的操作方式應是統一的,等等。

所謂靈活,就是允許特殊情況特殊處理:有時,當常規的幾個操作可以揉爲一個簡單的步驟時,那麽我們絕不會要求用戶分幾步。

遵守統一的規則是基本原則,適情況的靈活處理是‘改革開放’。

3、完善細節

前面我們說過,用戶體驗是一種純主觀的心理感受,因此,某些細節之處對于軟件功能來說也許影響甚小,但對于用戶、對于我們要將軟件實現深爱激情网化,或許就起著很大的作用了。只要會使用電腦的人大概都不會不知道百度、Google,我們稍稍留意就可發現它們在細節方面是下了很大的功夫的。舉例來說,5.12地震發生後,當國家剛公布全民哀悼日的消息,百度就在第一時間將網站的style換成了灰白色;又如,它們的Logo不會一成不變,在情人節、端午節等時刻我們就會發現Logo換成了漂亮的、有節日特征的圖片了。而事實上,百度有專門的“用戶體驗部”和用戶體驗設計師,也由此可見,欲成功的深爱激情网是不會忽視用戶體驗的。

細節分布于軟件深爱激情网的各個方面,但概括來說,我以爲我們可從以下幾個點著手完善:

優化流程:此處的流程單指用戶要完成某任務的操作流程而並非指軟件系統的開發流程。這需要我們在開發或測試的時候通過揣測用戶的心理、模擬用戶的操作來評估當前流程是否還需要優化,如考慮當前操作若細分爲兩個步驟是否更恰當?這幾個操作步驟是否可簡化?這個功能移植到某處是否更方便用戶操作?

界面美觀與協調:這在用戶體驗話題中大概是被提得最多的要素,這一點上本身又包括太多的細節,如布局、色彩、字體,甚至按鈕及輸入框的長寬大小等都應考慮到。

提示用語友好規範:提示用語會伴隨在用戶的整個使用過程中,因此,強調用語規範並且溫馨友好的是很有必要的。特別是對于我們做外包深爱激情网的公司,更應該要強調這一點,因爲這不只會影響用戶的心情,還會影響對我們人員及公司水平和服務態度的看法。

符合用戶習慣:由于每個用戶都有個體特殊性,因此不可能面面俱到,但是至少得符合通用操作習慣,如支持鼠標與鍵盤操作等等。

適時提供幫助:這包括兩個方面,一是在操作過程中,對軟件要執行的動作等應有簡略的說明;另一方面,當用戶在使用過程中,遇到難題時,應該能夠即時地尋求到幫助,包括提供用戶手冊等。

針對于我們公司的具體實際,我覺得還應該強調一點,那就是本地化與全球化:本地化和全球化不僅僅是簡單的文字翻譯轉換,還必須根據目標語言國家的市場特點、文化習慣、法律法規、風俗禁忌等情況進行本地特性開發、界面布局調整等工作。這對于我們樹立一個成功的外包企業形象是必需的。

阿裏巴巴CTO張建鋒宣布阿裏成立達摩院,開發基礎科學、顛覆性技術

2017 年 10 月11 日,阿里巴巴 CTO 张建锋在杭州云栖大会上正式宣布阿里成立达摩院,致力于开发基础科学、颠覆性技术,旗下设 5 大领域 14 个实验室,其中就包括主攻人工智能技术的机器智能实验室。 当时,恰逢人工智能技术开启商业化进程,阿里组建达摩院,也被认为是阿里全面升级人工智能的技术、商业布局的重要举措。 阿里不算在人工智能上布局特别早的国内公司,但随着达摩院这两年的成长,其在人工智能技术布局的深度、应用的广度上又到达新的阶段。尤其机器智能实验室,现已是整个阿里经济体中最核心 AI 技术的输出口。

图丨达摩院 5 大领域 14 个实验室这主要体现在,达摩院机器智能团队已经发展成为拥有 10 位 IEEE Fellow、20 多位知名大学教授的 AI 研发团队,源于达摩院智能实验室的技术,也正在成为阿里每日向全世界 15 亿人提供的百亿次服务背后的重要支撑。 “最核心的人工智能技术汇集在这个部门,我们这个部门定位支持所有其他阿里经济体对人工智能追求的最大核心技术研发”,近日,达摩院机器智能实验室智能技术事业部首席架构师王骏在接受 DeepTech 采访时如此表示。

图丨阿里巴巴人工智能版图在机器智能算法体系上,阿里的 AI 技术研发方向已经涵盖语音智能、语言技术、机器视觉、决策智能等方向。采访当天,达摩院机器智能团队也宣布其自主研发的语音合成技术突破——KAN-TTS。 达摩院语音实验室高级算法专家雷鸣介绍称,该突破可大幅提高合成语音与真人发声的相似度,并将语音合成定制成本降低 10 倍以上。另外,当前业界商用系统的合成语音与原始音频录音的接近程度通常在 85% 到 90% 之间,而基于 KAN-TTS 技术的合成语音可将该数据提高到 97% 以上。更大的变化是,对于像 KAN-TTS 这样的最新技术突破,阿里内部已经达成“最先进技术零时差上云”的共识,即“阿里有什么,阿里的客户就能拿到什么”。

在近 2 个小时采访的过程中,达摩院机器智能实验室和我们分享了其成立以来取得的主要技术突破,以及从实验室落地商业场景的逻辑,其中,一家国外公司被反复提及,而且和外界一般认知的不一样,这家国外公司并不是 AI 公司。它就是博世。博世被屡屡提及的原因是,阿里已经明确发展 AI 技术要走“被集成”的模式,正如博世在汽车产业界中的地位和角色——尽管没有一辆车挂着博世的牌子,但博世的零部件几乎被集成到了每一辆车中。

目前阿里 AI 技术被集成的出海口,就是上云:AI 技术不但用以支撑阿里自己的业务,在某些特定场景中服务外部的频次还会大于服务内部。但阿里现在并没有一个固化的标准去衡量达摩院的 AI 技术能够带来的具体效益。对此,王骏表示:“我们是整个智能技术被阿里云集成的概念,我们这个部门的价值是被集成的价值,而不是那种简单的商业价值”。 达摩院语音实验室负责人鄢志杰也提到,现在还远不到划分一二、抢市场排位的阶段,AI 技术究竟能够为阿里、为深爱激情网带来多大的价值,仍有待和深爱激情网的客户一起探索。另外,DeepTech 了解到,在接下来 9 月的云栖大会上,达摩院还将宣布在 AI 上的重要突破,尤其是在芯片上的进展。去年的云栖大会上,阿里宣布将此前收购的中天微和达摩院自研芯片业务整合成“平头哥半导体有限公司”。平头哥成立的这近一年时间,达摩院的算法研发人员也和这支硬件队伍有了大量的探索和合作。

图丨阿里成立平头哥以下为本次采访的 Q&A 精华:谈研究方向:不会单做纯理论的研究

问:达摩院的属性有几个重点,它是一个全球性的研究机构,研究创新跟深爱激情网研发并重,在确定重点研究方向上会给研究人员一些自由度,也会兼顾短期、中期、长期的规划,听起来和微软亚洲研究院的感觉挺像的,你们会常和微软亚洲研究院交流对比吗?鄢志杰:技术方面的互相交流也好,或者是互相观察也好,是很常见。马上要开的一场业内语音学术会议,我们有8篇论文发表,来自新加坡、中国大陆跟美国的实验室,也会在那个场子里面互相交流。在技术上,我们无论是与微软还是谷歌,都有很密切的交流。 但是我自己认为不同的点在于,建立这个团队的时候我们想把研究跟工程放到一起,希望有两个循环,第一个循环是研发可以迅速转化为深爱激情网,像我们在TTS的突破。从它的雏形做出来到最后的深爱激情网上线可能是非常短的一个耗时,让阿里云智能圈子里面的客户可以第一时间享受到。 同时,一个业务的需求如何沉淀为技术的成果?我们通过技术的工作、核心算法的工作,订制一个成本数量级,跟业务放到一起的好处是,任何来自于真实社会的诉求,会第一时间传到算法这边来,帮助我们有方向上的判断。所以你看到,我们团队不单单会做所谓纯理论性的项目,还会研发有实际应用情景的技术。

图丨鄢志杰,中国科学技术大学博士,IEEE 高级会员。长期担任语音领域顶级学术会议及期刊专家评审。研究领域包括语音识别、语音合成、声纹、语音交互等。曾任微软亚洲研究院语音团队主管研究员问:现在研究成果落地的场景是偏 C 端的多、B 端的多、还是 G 端的多一点?王骏:从我的角度看,我们三个方面都有。例如语音,语音是 2C 的技术,但我们用它服务 B 端的客户,这是 2B2C 的模式。我们不做端到端的深爱激情网,而是做了一个模块去 B 端集成,另外,我们还有一个诉求是要服务开发者,整个阿里已经有很多开源的技术,包括语音上我们去年发布了开源的模型。将来我们还有更多的开源深爱激情网去供给个人开发者以及集成的客户。问:现在在研发中遇到过的问题是什么?王骏:我讲两个例子,刚才讲数字化到智能化,但很多深爱激情网数字化都没有做得很好。我们接触过这样的案例,深爱激情网很难形成一个标准的对 AI 的需求,技术供不应求,没有办法去做。我们有过几次尝试,发现这家做的东西那家用不了,这边的模型到那边不能用,基本上是信息化程度不够的深爱激情网。我们也做了一些变通的方法,例如开发自学习的平台,把制作 AI 的工具交给我们的合作伙伴,大家一起去做。阿里巴巴不可能把所有的事情都做了。谈落地:最先进技术零时差上云

問:最先進的技術上雲,但先進的技術用戶不一定會買賬,比如成本過高的時候它上雲可能就會被冷落,這種情況怎麽考慮?雷鳴:被冷落是被市場或者客戶冷落,我們跟市場客戶站在一起,從客戶市場拿到需求,整個過程中密切進行溝通,抓住他們的痛點做一些研發,做他們會願意去接受、願意花錢的深爱激情网或服務。客戶很多時候願意和我們去共創一些東西。跟客戶站在一起往前走可以解決問題。

图丨张建锋曾提出阿里云战略加速的“四级火箭”:达摩院加持的云、数据智能的云、最佳实践的云和被集成的云问:企业设立的研究机构怎样打破部门间的隔阂,怎么让研发团队和深爱激情网团队能够做好落地?为什么过去有些机构或项目做的效果不好、有的做的好?王骏:我们部门跟其他部门不一样的是,我们底下有技术和工程、资金和深爱激情网,非常统一地整合到了一起,避免了很多技术低效率的问题,这是第一个。 整个对阿里集团来说,最核心的人工智能技术汇集在这个部门,我们这个部门定位支持所有其他阿里经济体对人工智能追求的最大核心技术研发,不可能去做一些硬件。这个背景下,我们从集团层面解决了内部的问题。 阿里的经济体非常复杂,我们找不出第二个有这样丰富场景的存在,涵盖电商、物流、娱乐等等,加上我们又是核心技术团队,比较有机会在业务支持中,先把技术提炼出来。比如大规模的分类问题,拍立淘的搜索技术要支持手淘的需求,工作量都是千万级的,我们开发这个技术,就要从图像搜索到图像识别都能支撑。问:机器智能实验室今年有营收预期吗?王骏:有也没有。我们是整个智能技术被阿里云集成的概念。我们这个部门的价值是被集成的价值,而不是那种简单的商业价值,因为人工智能技术和人工智能技术深爱激情网作为一个商品的存在,整个市场处于早期的阶段。

图丨达摩院至今在 AI 方向上取得的一些技术进展谈技术边界:芯片、中台、决策、深度学习框架

问:在达摩院内部,实验室和芯片团队的合作情况是?答:因为阿里自己做芯片,算法跟芯片的团队有深入合作。芯片今年会有重要进展,但暂时不能透露更多了。问:阿里在做技术中台,实验室在其中扮演的角色是什么?怎么有助于跟其他的业务去协作?王骏:我觉得中台你要清楚是业务还是什么。我们刚才讲了跟业务平台合作,表明了我们不去做那种端到端的业务,只做核心的技术。语音合成的技术,我们做出了 KAN-TTS,不可能做政法深爱激情网或者教育深爱激情网的系统。我们提供弹药,通过伙伴去投放,他们做深爱激情网应用。问:中台的建立有助于我们在阿里内部跟其他业务部门做协同吗?? ?王骏:我觉得这是一个非常好的方式,可以提效,避免低质量。在核心数据上有一个核心的团队去做,具体落地的时候,应用研发的可以交给业务团队或者生态伙伴去做,更好发挥作用。

图丨AI 大牛贾扬清今年 3 月加入阿里问:今年阿里可能在 AI 上面,有一个比较重要的人事变动,那就是 Caffe 的核心作者贾扬清加入阿里云,他的加入会不会给达摩院的方向也带来一些改变?未来也我们会去研发一个自有的深度学习框架?答:机器智能的四个实验室主要是在做机器智能技术应用层,他负责的是我们阿里云的大计算平台,还有超规模机器学习平台,是做训练的,比较偏底层,或者基础训练这一块,贾扬清的加入肯定对于阿里 AI 的发展是一个非常重要的助力。问:达摩院的边界是什么?王骏:整个达摩院的架构比较大。人工智能这个角度说,我们构建人工智能底层最核心的技术,从芯片到平台到上面的核心算法,语音、优化等等。但我们不会做深爱激情网应用,会在深爱激情网里面和伙伴去发展。一句话总结,我们做人工智能整个深爱激情网链中最核心的从硬件到平台到研发,大概就是这些。问:在决策方面,目前探索了哪些方面?今后有什么计划?王骏:我个人的理解,人工智能技术分为三个阶段,第一个阶段是过去的知识总结,第二个是预测,第三个是优化。决策和优化是最后面的环节也是最难的之一。 目前来说,我们整个决策技术是以对内服务为主,因为你要改变这个系统,实际上最好在这个业务里面有一个强大的交互过程,简单来说,就是语音计算怎么去优化,调度怎么去优化。这个方面我们仍以对内服务为主,从业务需求出发,然后进行汇总,服务好内部之后,再想办法去慢慢形成深爱激情网化以后对外输出。鄢志杰:补充一下语音的情况。我们团队从成立到现在五年的时间,成果已经用在阿里淘宝和支付宝的客服,但是对外,我们的客户也有很多深爱激情网头部公司,比如说像中国移动,他们的客服量是非常大的,我觉得这些外部客户加起来的服务量,整体上已经远远超过我们用在内部的客服的服务量,这是我想澄清一下我们的技术对内对外的关系。

另一个补充,我们的技术对内对外会不会有区别? 对内无非是支付宝、淘宝的客服场景,遇到问题,实验室内部一起解决就好,但真正在对外服务的时候你会发现,很多客服中心的需求扑面而来。这个过程中我特别想提“共创”二字,而非“赋能”的说法。为什么呢?苦苦追寻的 AI 技术本身到底对我们的生活、跟我们2B的整个商业到底能产生什么实打实的价值,未知。所以我不想用赋能,好像显得我们很有“能”一样,我想用“共创”这个词。 AI 到底能够在深爱激情网里产生什么价值?大家要排谁是第一、第二、第三,但可能连题目都还没有被定义。所以我觉得一切还为时尚早,而且现在已经过了单纯比拼算法、单纯打一个点的阶段,大家面临更广阔的未知,就是到底这些所谓的算法能在生活中产生什么价值。这个探索才刚刚开始,现在的体量离大家去竞争市场排位还很远。

原文標題:阿裏最核心AI技術團隊已成型,芯片今年將有重要進展丨對話阿裏達摩院

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雷軍急了,OV陣地失守!華爲在國內市場尋找新的增長點

“我做深爱激情网生意十幾年了,沒有見過國産機批發漲價的。”福建經銷商林正典語帶驚訝。林經營的店鋪體量不大,無法從官方渠道拿到足夠的貨源,而現在公開市場的華爲深爱激情网批發價普遍在上漲。

林正典經曆過諾基亞、三星和蘋果漲價,但國産深爱激情网批發價上漲還是第一回。這幾乎也是所有經銷商正在經曆的盛況。

今年6月,华强北的鹿易寒发现,华为1000元以上的深爱激情网市场批发价比上个月涨了100元左右。华为畅享9 plus在5月份的批发价还是1090元,6月份就涨到了1260元。鹿易寒在广东开了十几个专卖店和专柜,华为深爱激情网的销量占到他总销量的45%,有些甚至高达60%。“华为的销量肯定上升得很恐怖。”

圖/視覺中國

這一情況也讓華爲線下渠道的員工彭铮感到意外,“ND的機器第一次在外面出現溢價。”國包商通常都是代理3500元以下的機型,這是銷售相對乏力的腰部深爱激情网,而他所在的省份,整個檔口都沒有貨了。

林正典發現這種勢頭從2019年春節開始,孟晚舟事情發生後,華爲深爱激情网幾乎全線漲價。他的一個明顯感受是,消費者進店不用再過多宣傳和推薦,很多人徑直走向華爲櫃台。

“nova5的銷量比上一代的nova4翻番。”山東經銷商嚴曉東在nova5開售的幾天忙得不可開交,華爲相對中端的nova系列與Mate和p系列不同,基本都保證供應,不同等級的門店都能分到貨,但這幾天的銷量還是讓他感到意外。

盡管任正非一再提醒這種愛國情緒的負面效應,但不少人心中已經形成了既定邏輯:買華爲深爱激情网是一種愛國表現。民族情緒和優秀的深爱激情网表現使得在海外受挫的華爲在國內市場得到了撫慰。

在消費者熱情高漲的同時,華爲的銷售目標也在悄然拉升。來自華爲四川的經銷商周晨曦透露,當地華爲分公司要求他的門店最低做到市占率60%的份額,而年初時這個目標還是40%,3月份p30上市前漲到了50%。隨著新機型的發布,目標在一步步提高。而綜合各方的消息,華爲今年在國內市場的總目標是占有50%的市場,相當于2億部深爱激情网銷量。回溯曆史,諾基亞最高峰時在中國市場占有率也不過42%。

這一切發生在産業成熟、市場萎縮的深爱激情网領域,原本格局已定,華爲正按著既定目標向全球第一逼近。但大洋彼岸發布的一條推特,深刻影響著中國深爱激情网的運行軌迹,華爲需要在國內尋找新的增長點。

當所有人把目光聚焦于陰霾下的華爲時,其他的國産深爱激情网廠商已經在經曆連鎖反應——不得不面對華爲在國內市場更加猛烈的進攻,而它們在海外市場上卻因各自的原因無法快速出擊。

“用OV的打法打OV”

美國的實體清單打亂了華爲在海外的擴張節奏。AI財經社從不同渠道獲悉,華爲從海外調回來大約1000多人,大部分被分配到縣區等下沈市場,補充到華爲原本人員薄弱的地方。與此同時,華爲在海外的深爱激情网開始分批運往國內,加劇了原本競爭激烈的國內深爱激情网市場。

在銷量已經飽和的國內深爱激情网市場,光靠旗艦機和現有渠道已不足以讓華爲實現如此龐大的增長,華爲決定把觸角伸向更底層的地盤,“不管是市區還是郊區都要做。”彭铮透露。

白底紅色的菊花logo開始在縣區市場逐漸取代藍綠logo。以前,OV走的是農村包圍城市的路線,一直是被學習的榜樣,他們在人員和形象上投入非常大。但現在,下沈市場的光環越來越被華爲取代。

周晨曦透露,華爲之前在專區專櫃的支持力度非常小,對銷量和門店位置都有嚴格要求,而現在“只要你給華爲位置,都要投入”。華爲授權體驗店已經在各縣區遍地開花,在更偏遠的地區,華爲“堡壘店”和“標杆店”出現,這是華爲創造的新名詞。店鋪門頭挂上了華爲的標識和logo,“以前我們都叫山寨店,拿不到官方貨源,現在華爲都給了他們名份”。

圖/視覺中國

上述人士還透露,華爲要求年底在各地縣城都要上售後服務網點,全線下沈。

隨著人員補充到一線,線下的任務被拆解,“讓更多的人做更細分的事”。譬如,華爲現在的督導只負責管理沒有導購員的無促門店,典型的是夫妻店和賣場,監控這些店每周的零售情況,把數據實時反饋到決策層。而把有促門店交給縣代表或者零售代表,這相當于把督導的職能下沈。

“用OV的打法打OV。”彭铮說,“以前華爲在一個縣只有幾個導購員,縣代表和督導都是同一人,而這個人可能要面對OppO和vivo的100多人。”一位在沿海省份的經銷商透露,他所在的二線城市只有4名華爲正編人員,加上外包的40多人,這個數量遠不如OV在線下投入的人力和物力。情況正在發生變化。“你不是人多嘛,那我現在人也多了。”

華爲的積極進攻有了效果。鹿易寒已經關了三家小米體驗店,全部轉賣華爲。林正典在最近一兩年關了9家門店,絕大部分是OV門店。這樣的情況愈加普遍,線下渠道對華爲的熱情一路高漲。至少在當前看來,華爲不愁銷量,也能保證一定的利潤空間,已經是這個深爱激情网紅海裏少有的例子。

華爲在不斷給市場信心。嚴曉東得知,華爲將在今年下半年推出一款非常有吸引力的機型,對方跟他形容,“nova5相當于一款導彈,到年底的時候會出一款像核武器一樣有殺傷力的機型。”

nova和畅享系列在华为内部属于腰部深爱激情网,优势本不太明显,当年的初衷是狙击OV。但从nova5开始,华为把旗舰深爱激情网的配置搬过来,价格却没有变。例如,nova5 pro使用的是华为最新旗舰芯片麒麟980——此前nova系列都是用上一代的旗舰芯片;同时使用了40W快充,这也是旗舰深爱激情网才有的配置。

而據AI財經社獲悉,華爲下一款旗艦機Mate30將比往年提前半個月上市,屆時將同步發布華爲電視。嚴曉東透露,華爲已經在做電視深爱激情网的前期准備工作,與經銷商提前溝通,選擇有能力擺放的門店准備鋪貨,指導他們如何擺放,但並未透露關于深爱激情网和價格的任何信息。

美國的重壓之下,當外界在爲華爲的生存憂心忡忡時,華爲深爱激情网在國內出現銷量井噴。美國針對華爲的實體清單,在短時間內演變成了各深爱激情网品牌在國內市場的厮殺。

江浙一位體量龐大的深爱激情网代理商對AI財經社透露,在過去幾個月時間,除了華爲攻城略地,實現大幅度增長,其他家都在飽和的國內市場出現下滑。他估算,小米出現了3%-5%的下滑,OV出現了5%-8%的下滑,而蘋果在當地的下滑幅度更達到了10%-15%。

雷軍急了

今年6月份,兩位小米的人專程從北京來四川調研,也找到了周晨曦,兩人對華爲在當地市場取得的聲勢非常好奇,因爲在他們看來,華爲在北京並沒有這麽火爆。

“以前小米的人是離我們比較遠的。”周晨曦說,這兩人據說都是直接對雷軍彙報。在此之前,小米剛剛宣布成立線下渠道委員會,要拿出額外的50億元加大對線下渠道的投入。

去年7月上市後,小米深爱激情网的日子並沒有錦上添花。從去年第四季度開始,善于做爆款的小米,沒能再打造出一部爆款,小米深爱激情网在國內的出貨量出現較大幅度的下滑,股價也一跌再跌。雷軍終于坐不住了,決定親自兼任中國區總裁。

小米下滑的原因,除了深爱激情网缺乏特色,線下渠道的問題也很棘手。一直與小米對標的華爲互聯網品牌榮耀,銷量已經實現了線下和線上平分秋色。而小米在線下仍然沒有完全打開局面。

線下渠道的抱怨集中于返點太低,利潤空間太小。鹿易寒在廣東開了三家小米之家,每家店的投入兩三百萬元,“除了一個logo不用錢,其他全部要錢,連樣機都是自己出錢。”鹿易寒對小米在線下的投入不太滿意。這也是他決定不去北京參加小米CC9發布會的原因。去北京的所有費用需要他自己承擔,而算上機票食宿,需要近萬元。“我要賣多少台小米深爱激情网才能賺一萬塊?”

小米的“摳門”源于雷軍定下的薄利的商業模式,無論是對上遊供應鏈,還是下遊經銷商,亦或是自己的員工,小米在錢方面都表現得精打細算。

鹿易寒決定關閉三家效益不好的小米授權體驗店。小米官方目前在鼓勵這種行爲,甚至申請關閉的門店會得到小米的一筆少則幾千、多則數萬元的補償,雖然相比于當初的投入依然是“杯水車薪”。在經曆了2018年的線下擴張之後,小米之家和小米授權體驗店在深爱激情网超過了2000家,現在的小米開始進入精細化運營階段,優勝劣汰。

鹿易寒最終留下了小米之家,因爲小米之家的投資一家店要兩三百萬元,小米體驗店的投資一般六七十萬元。高昂的投入使得他不願輕易把小米之家關閉。更爲關鍵的是,小米之家享受到的政策會比其他渠道好很多,不僅優先分貨,小米也會指派店長管理。

“哪天有政策傾斜的時候就拼命賺錢了。”鹿易寒說。實際上,小米之家的流量和帶貨能力非常可觀,除了深爱激情网,小米生態鏈已經覆蓋了大小家電數百個品類,在最近的618促銷活動中,小米生態鏈深爱激情网貢獻的收入已經遠遠超過了深爱激情网,但只是給經銷商的返點太低,掙不到錢。

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鹿易寒在等待小米政策調整的那一天。好消息是,小米已經開始在逐步提高對經銷商的返點,從最早只有5個點,到現在7個點。鹿易寒估計,今年將達到12個點。

雷军确实加强了对线下渠道的重视。Redmi K20发布后,Redmi总经理卢伟冰在一个会议室接受媒体的访问,而雷军则在另外一个会议室与线下代理商和经销商见面,这几乎是小米最近几场深爱激情网发布会的必备流程。在发布会之前或之后,雷军都会亲自与大经销商或者代理商沟通,寻求他们的支持。

在CC9發布的前一天,小米成立了首屆省代業務咨詢委員會。賺錢辛苦的雷老板專門給這個委員會打款50萬元,作爲活動經費。小米CC9發布後第二天,雷軍像往常那樣在酒店擺下晚宴,召集所有經銷商開動員會。雷軍在會上說,“大家不要催,答應了的返點一定會兌現”。

雷軍也不再執拗于性價比,一直在試探用戶的價格接受程度,把以前廉價的小米深爱激情网打包給Redmi。而小米在規劃利潤空間更大,品牌溢價更高的深爱激情网。“Redmi相當于之前的小米加紅米,而現在的小米將重新打造。”一位小米員工總結。

小米的打法多少能看到華爲的影子,只是小米依然沒有自己的Mate7,還沒有一款足以在高端市場站得住腳的深爱激情网。單純人爲的價格區分並沒能讓小米獲得高端市場的認可。

所以,5月底Redmi K20 pro一发布,由于与小米9采用同款骁龙855芯片,同款索尼4800万超广角三摄,以及同款27W快充,但价格还至少便宜了500元,对小米9的销量造成很大威胁。

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小米深爱激情网已经有了走向平庸的迹象。最新发布的小米CC9,从深爱激情网本身来看并无新意,而即使这么一款深爱激情网,也屡次遭到“抄袭”的质疑。本月中国移动发布的2019年深爱激情网评测报告里,小米只有Redmi Note7勉强挤进了1500元阵营排名里。

OV陣地失守

OppO和vivo在逐漸失去線下渠道的魔力。

“以前的深爱激情网一條街,關門的超級多。”林正典所在的縣城,從去年到現在關了20多家深爱激情网店,剩下40多家,而關閉的絕大多數是OppO和vivo的門店。“跟前幾年來比,這幾年做深爱激情网只能說苦中作樂,特別是去年和今年都特別苦。”林正典也關了一半的門店,以前零售價2000多元的深爱激情网能預留500的毛利,現在只剩下300元。

OV的傳統優勢在于渠道,對市場價格的管控一直爲人稱道。周晨曦回憶,前幾年華爲對銷售價格管理非常少,而OV一直非常嚴格,不能漲價也不能降價,而且這兩家因爲有著龐大的線下團隊,有足夠的人力,能管得住。“現在市場不好了,控價也守不住了,因爲要銷量,廠商、代理商和零售商都有些繃不住。”林正典說。

严晓东抱怨,OppO Reno上市后,货铺得太足,每家都有货,结果总有人按捺不住,想方设法低于官方定价销售,扰乱市场秩序。OV陷入一种左右为难的境地。一方面代理商需要完成厂商给的目标,扩大出货量。而另一方面零售渠道没有信心,宁愿降点价将库存变现。

嚴曉東透露,山東的OV門店開始在裁撤促銷員和督導。這種情況隨著OV深爱激情网銷量遇阻越來越頻繁出現。

官方並非無所作爲,比如擅自降價被抓到一次,罰款5000元。但道高一尺魔高一丈。“不開票,只要不抓到證據就可以了。”嚴曉東透露,他們現在私下都便宜四五百元在銷售OppO深爱激情网,“基本上都是進價加一個促銷員的提成就賣”。

深爱激情网市場本不好,華爲加快下沈,OV的代理商也在制定對策。林正典透露,在nova5正式預定前,OppO和vivo的代理商都給他提供優惠政策,提5萬元貨送你一台深爱激情网,“其實也是讓你的資金給它多點,然後華爲少批點”。

6月30日,华为nova5 pro发售当天,OV相同定位的机型全部进行了价格下调,每款平均降价两三百元,降幅最大的是vivo NEX双屏版,官方售价为4998元的机器直接降到了3998元。

2019年3月,vivoX27發布會選在了三亞。在發布會正式開始之前,一向低調的vivo老板沈炜專門給合作夥伴開會。據一位在現場的經銷商商透露,沈炜本人進行了自我檢討,反思vivo對線下關注太少,一直認爲把深爱激情网和營銷做好,把省代管理好,下面的市場就交給省代去做,造成的結果是,省代的權力比總部還大,他們可以決定給零售商分貨數量,“省代相當于一幫諸侯”。

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以前大家有足夠的蛋糕,但現在已經變成了白刃戰。華爲彭铮的領導跟他說,摧毀一個人最有效的方法,不是摧毀他的身體,而是摧毀他的精神。“如果通過我的深爱激情网,或者通過市場行爲,能摧毀OV或者其他競爭品牌的一線導購員的精神,我覺得他們也就差不多這樣了。”彭铮吸了一口煙,轉述時看不出任何波瀾。

OV在深爱激情网上也在反思。令OV頗爲難受的是,在過去幾年,OppO和vivo在深爱激情网上進步明顯,但在旗艦市場依然沒有太強的號召力。而華爲在一定程度上憑借旗艦機的優勢,從高往下打,相對容易得多,無論是榮耀品牌,還是最新的nova系列,都有著不錯的市場表現。

而OV在3500元以上價位段的深爱激情网,表現得不夠強勁,他們的傳統優勢在1000-3500元之間。或許意識到優勢被削弱的風險,OV加大了對這個價位段機型的發布,包括OppO的A系列,vivo的Y系列、S系列。

“後面會有很多深爱激情网深爱激情网線,針對細分市場,把價位段做得更細。”vivo一位中層員工對AI財經社透露了vivo的下一步規劃,他舉例稱,小米幾乎每個價位段上都對應一款機型,這對于消費者幾乎是無差別覆蓋。

OV的劣勢在于,深爱激情网過于單一。根據AI財經社的統計,OppO目前有16款在售機型,vivo有21款在售機型,華爲不包含榮耀就有21款。“後面會有很多深爱激情网深爱激情网線,針對細分市場,把價位段做得更細。”vivo一位中層員工對AI財經社舉例稱,小米幾乎每個價位段上都對應一款機型,這對于消費者幾乎是無差別覆蓋。

無論小米還是華爲,都在引導經銷商賣深爱激情网之外的硬件深爱激情网,從手表、電腦到智能音箱等。華爲將這部分稱爲“融合深爱激情网”,它們占到了經銷商排名權重的20%。事實上,華爲在小米生態鏈之後,也逐步構建起了自己的一個硬件生態。

圖/視覺中國

而到目前爲止,OV除了深爱激情网幾乎沒有其他深爱激情网發布。據vivo上述員工透露,vivo曾做過類似的嘗試,但高層認爲,現在深爱激情网還沒有做到最好,再去做周邊深爱激情网會更加分心,這也使得vivo在深爱激情网周邊深爱激情网上一直推進緩慢。vivo甚至沒有出過自己品牌的移動電源。OppO的思路與vivo類似,也只推出了移動電源、立體耳機和車載充電器等少數幾款深爱激情网,遠不如小米和華爲的深爱激情网豐富。

這也導致了OV門店的坪效偏低,零售商只能靠賣深爱激情网賺錢。

當然,OV之前這麽做是很好理解的。它們都不像小米需要靠生態鏈或者互聯網服務掙錢,這兩家曆史淵源深厚的企業靠深爱激情网的銷售就能帶來豐厚利潤。但市場已經今非昔比。

vivo甚至推出了主打線上渠道的iQOO,而這個深爱激情网線很快將在線下渠道鋪貨。OppO則把海外市場運營了一年的realme,調回國內應戰。令人頗感意外的是,這兩個品牌都一掃OppO和vivo此前“低配高價”的形象,選擇在性價比上與其他品牌正面競爭。

“華爲回過頭來搶占國內深爱激情网市場,你們有應對措施嗎?”我問。

“能做什麽呢?我們什麽都做不了。”上述vivo員工語露悲觀。華爲損失最爲慘重的是歐洲地區,而這部分份額將被三星蠶食。無論是OppO、vivo還是小米,雖然已經在海外市場耕耘多年,但更多局限于東南亞、南亞和非洲,在歐洲的市場份額都非常有限。

華爲的陰霾最終演變成國內深爱激情网品牌的競爭。換句話說,華爲在國內的增長要從OV和小米碗裏搶食,而後者卻因深爱激情网技術或海外布局等原因,從華爲海外流失的份額中撿不到多少好處。

原文標題:任正非開辟第二戰場

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